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奇怪了,你越打折,客户越还价,为什么?

2018年06月02日 10:44:40   分类: 网赚项目

左右隔壁的店铺都在打折,如果不跟进,就会受影响;如果也同样打折,不仅利润受到影响,而且你越打折顾客越还价。这该怎么办呢?

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打折的理由千千万

为什么你要打折?

这似乎已经成为不应该问的问题了!难道开店能保证不打折吗?

打折的理由千千万!库存多了,所以要打折;左右隔壁的店铺都在打折了,如果不跟进生意就被人家抢走了;商场要求必须参与活动;最近生意不好,所以靠打折来冲点业绩;顾客老是还价,不如干脆主动做点活动,否则顾客也跑了;线上价格很便宜,而且款式有类似的,冲击也非常大;季末了,全天下都在打折,我怎么能不打折呢……

甚至在很多人眼里,打折已经是服装店必不可少的一种“营销”活动,就像要调整陈列、培养新员工等工作一样,是一种常规工作。

然而,你见过哪些优秀的品牌或者优秀的店铺是靠打折成功的?

丢了利润还要损失品牌

打折的理由千千万,百害却无一利。

最近生意不好,所以靠打折拉一点业绩。确实,第一次这样做了,业绩真的拉起来了,然而,接下来的是,顾客等待打折——也就是说,看似活动把那几天的业绩拉起来了,但实际上是把后面正价期的业绩提前提现了而已,根本没有任何作用。而不利的影响是,一方面顾客等待打折、正价销售越来越难,另一方面员工等待打折,频繁的靠折扣来拉动业绩,会让员工对折扣产生依赖、甚至从心底里认为,衣服的价格确实太贵了。

库存多了,所以打折。可是你知道吗?你打折以后,顾客仍然挑选相对好卖的。当相对好卖的款式都在热销期以8折的价格卖出去了,那些不好卖的、到了季末,当然5折也卖不动了。原来你打折不但没有降低你的库存,反而降了自己的价格、增加了你的库存比例。

你动不动就打折,你的VIP辛辛苦苦积累的一张9折VIP卡,瞬间失去了它的价值。结果,为了一些爱讨价还价的散客,伤了贡献率高的VIP顾客,完全得不偿失。

不打折卖不动怎么办?

可能有的人会说:你这是站着说话不腰疼嘛!讲大道理谁不会?做自己做做试试看?不打折卖不动怎么办?要交房租了、要发工资了,业绩就是不好怎么办?

问“不打折卖不动怎么办”这个问题,就像是“不吃药老生病怎么办”一样的道理。人会生病,但你不能因为人会生病就天天都吃药,这样短期来看会让你产生药的依赖;中期来看,会让人产生耐药性、吃药已经不再管用了;长期来看,因为吃药反而让人生大病、甚至死亡。

人不能通过吃药来补充身体,而要通过健身、养生;店铺不能通过打折来提升业绩和利润,而是要通过技术、运营、管理。

那么,如果一定要打折,要注意些什么呢?

1)可以主动打折,把打折作为营销手段,而不能被动、被迫的去打折。像库存、竞争对手打折、近期业绩不好等,都属于被动打折;

2)可以部分款式打折,而非全部款式一起打折。当你将部分款式打折,这些款的销售就会提升,同时与其他正价销售的款式并不会相互影响(有人挑价格低的、有人挑款式好看,而且这些打折的款式往往之前销售的并不多,所以也不会让买过的顾客觉得自己买亏了。)

3)不宜频繁的打折。能少打折尽量少打折,能不打折尽量不打折。

顾客只会尊重、忠诚于那些不经常打折的店铺,而频繁的打折,只会让VIP一步一步的离开你。通过管理和运营的技术来提升业绩、降低库存,而非依赖打折,这是每个服装人的必修课和基本功!

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